このページでは、システム導入における営業担当の重要性と見極めポイントについて解説します。

• よくある導入失敗の原因はベンダー担当者の「営業スキル」
• 「営業スキル」が重要である理由
• 営業担当を見極める5つのポイント
• よくある失敗と成功につなげる行動

よくある導入失敗の原因はベンダー担当者の「営業スキル」

「有名なソフト会社だから安心」
「導入実績が豊富だから信頼できる」
このような思い込みには注意が必要です。
肝心なのは「会社」ではなく「担当者の知識と経験」です。
ベテランが設計・開発したソフトでも説明に来る営業担当が若手で経験ゼロなら、貴社の要望は正しく伝わらず提案の質が大きく落ちる可能性があります。
営業担当が生産管理を理解しているかは、ベンダーを決める重要な要素なのです。

「営業スキル」が重要である理由

生産管理システムの導入は、単に製品を買うのではなく、自社の業務フローに合うかを見極め、
導入・定着までを設計する「プロジェクト」です。
営業担当はその第一関門となる存在。
だからこそ、そのスキルが低いと以下のような問題が起きやすくなります。

• 課題に合っていない機能を提案される
• ヒアリング不足により、導入後にカスタマイズが膨張する
• 説明と実態のギャップが大きく、現場に不信感が広がってシステムを使わなくなる

近年では営業担当の世代交代も進み、若手への交代が進む一方で業務知識の継承が追いつかないという現状もあります。
生産管理を真に理解するには次の4つの知識や経験が必要で、習得に「10年かかる」とも言われています。

• 現場経験
• 生産管理の知識
• 会計や経営の視点
• 自社ソフトの深い理解

選定時に 「営業担当のスキルを見る目」を持つことは、成功への第一歩となります。

営業担当を見極める5つのポイント

具体的にどんな点を見れば、営業担当のスキルを判断できるのでしょうか？
次の5つが、実務上きわめて有効なチェックポイントです。

① 製造現場の経験があるか

現場を知らない提案は、どうしても机上の空論になりがちです。
段取りの苦労や手配ミスのリスク、紙の指示書の煩雑さなど、現場特有の課題を肌で知っている営業は、的を射た提案ができます。

② 生産管理の基本用語を理解しているか

営業担当に、下記の用語を知っているか聞いてみましょう。

• 展開型／集約型
• ダブル便発注
• カムアップ
• 在庫回転率
• QC工程表

これらが分からなければ、その営業担当は表面的な理解しかない可能性が高いです。

③ 担当者個人の導入実績があるか

よくある営業トークに「当社では数百社の導入実績があります」といったものがありますが、大切なのは営業担当者個人の経験です。
「あなたが導入したのは何社ですか？」と質問して、具体的な経験を引き出しましょう。

④ 会計や経営の視点を持っているか

生産管理システムは、単なる現場効率化ツールではなく、経営管理と密接に関わる存在です。
損益計算書や貸借対照表を見て会話できる営業であれば、原価管理や間接費配賦など、経営視点での提案が期待できます。

⑤ 自社ソフトの構造を深く理解しているか

営業担当が、製品の仕様や機能を「ただ読み上げるだけ」では不十分です。
「なぜその仕様になっているのか」「他の方式が望ましくないのはなぜか」などの背景を語れる営業担当は信頼できます。
反対に、仕様変更に関する質問に答えられない場合、その営業は製品を理解していない可能性が高いです。

よくある失敗と成功につなげる行動

まとめ：営業スキルの見極めが成功の第一歩

生産管理システムは、導入して終わりではありません。
現場に定着し成果を出すには、営業担当からの「適切な提案」が不可欠です。
「提案の質」は、営業担当のスキルで決まります。
製品カタログや導入事例だけで判断せず、営業担当が信頼できる人物かどうかを見極めることこそ、導入成功へのカギです。
まずはベンダー担当者の話をしっかり聞き、質問をぶつけてみましょう。
貴社の問いに対して、誠実で的確な答えを返してくる営業担当こそ、信頼すべきパートナー。
共にシステム導入という「プロジェクト」を進めるにふさわしい人物です。